SaaS销售策略| 三种SaaS销售模式

 admin   2018-05-01 17:18   3141 人阅读  0 条评论

为您的SaaS初创公司选择正确的上市销售模式可能会使其决定失败。选择正确,你从种子资金到A轮平稳增长到B轮以上。选择错误,你会花费宝贵的周期追逐你的尾巴,因为现金用完了。尽管大多数提供经常性收入订阅的B2B SaaS初创公司都倾向于以入站营销和内部销售为特征的交易型销售模式,但正如最近一篇题为“ 我的尊敬的同事杰夫揭穿SaaS销售模式神话 ”的文章中所指出的,并非总是如此卡普兰。但是,您如何才能为您特定的SaaS初创公司选择正确的SaaS销售模式?


萨斯销售模式


价格和复杂性为SaaS创业公司的销售方法提供了一个战略性的范围,这些方法

强烈地吸引了三种不同的SaaS销售模式:

自助服务,交易和企业。

价格是最重要的

你的平均售价是多少?我不知道任何单一的统计数据能够比平均销售价格(ASP)提供对SaaS初创公司或任何此类事务的更多见解。平均销售价格是供求关系的交叉点,因此可以衡量客户价值和竞争力等外部因素,同时还会限制运营指标,如成本,数量和风险。


您的ASP对您的客户购买成本设置了上限,这又限制了您的SaaS销售模式选项。 如果您的ASP每年的经常性收入(ARR)为500美元,那么你不太可能为直销队伍提供资金,因为你的销售代表每年需要出售1000笔交易才能接近你的客户购买成本。而如果你的ASP是500,000美元ARR,你只需要关闭一笔交易,所以你可以负担得起飞出去,酒和用餐的前景,你的心中的内容


价格与成交量成反比关系。例如,以1K美元的价格实现总收入1000万美元需要10,000个客户,而1万美元的ASP只需要1,000个客户。ASP所隐含的数量需求通过销售流程回流,以对每个上游指标施加压力。较低的平均销售价格需要大量的目标市场,更多的销售线索,更多的管线,更高的转换率,更短的销售周期等等,才能提供大量的客户。高产量还需要更多的客户自助服务,更多的自动化和更少的劳动力,因为劳动力昂贵,速度慢,规模经济效益差。


相反,价格与风险有直接关系。高ASP意味着高风险。风险越大,您的客户越渴望建立个人关系。这是一个罕见的客户,将通过自助服务门户获得50,000美元(尽管Google AdWords客户会想到)。缺乏像谷歌或Salesforce.com这样的老牌品牌的品牌安全性,SaaS的创业公司必须为其服务设置一个人脸来克服这种恐惧。幸运的是,高ASP支付创建个人关系所需的销售和支持人力。


复杂性约束

您的客户购买产品有多难?您的SaaS产品易于查找,易于理解,易于尝试,易于购买且易于使用?您的产品和客户之间的每一道障碍都会降低您的销售速度,降低关闭率并增加成本。购买越复杂,潜在客户需要的帮助就越多。而且,您对SaaS销售模式的选择越少。


您可以尽一切努力来消除复杂性,但在任何时候,剩余金额必须由您的SaaS销售模式来克服。例如,一个新的社交协作SaaS可能显得如此陌生,以至于潜在客户很难理解它是什么,更不用说可以为他们做些什么。在实现任何价值之前,加入SaaS ERP可能需要客户改变内部业务流程。在这两种情况下,它都将落到您的SaaS销售模式中,帮助潜在客户解决复杂问题。


三种SaaS销售模式

价格和复杂性为SaaS创业公司的销售方法提供了一个战略性的范围,这些方法强烈地吸引了三种不同的SaaS销售模式:自助服务,交易和企业。虽然成熟的SaaS业务可能全部采用这三项业务,但SaaS初创公司将拥有仅掌握其中一项的资源。然而,当您进入或创建新市场时,这种选择并不总是直截了当,因为您必须首先在价格和复杂性之间找到平衡点。


价格和复杂性是自然对手。较高的复杂度意味着较高的成 但仅仅因为你的产品很难买到并不意味着你的潜在客户愿意为此付出更多。获得价格和复杂性之间的正确对应意味着确保客户对您产品的价值始终超过他们必须支付的价格,时间,恐惧和沮丧。一旦你为你的市场取得了适当的平衡,你选择的SaaS销售模式将是显而易见的。未能找到它,最终进入启动墓地。


客户自助服务

以较低的价格实现显着的收入自然需要降低购买成本,从而消除大量的闸门。理想的SaaS销售模式是完整的客户自助服务。但是,这要求您的客户愿意并能够为自己服务。能够使他们了解您的产品的价值,如何购买以及如何使用它。愿意在购买时看到很少或没有风险或失败的努力。良好的例子来自很好理解的商业办公生产力工具,很容易被单个用户或部门经理采用,例如Zoho和37signals提供的工具。客户自助式SaaS销售模式通常会在面向客户的功能中分解如下:


销售:无。

营销:完整的收入责任,创造意识,教育内容和自动化,能够通过整个购买过程从认知到结束促进业务。

支持:提供易于入门的自动化和工具,以及允许客户解决他们自己遇到的任何问题的模板和教育内容。

交易销售

随着价格的上涨,顾客变得不愿意分享他们的现金,至少在你的网站URL后面没有真正值得信赖的人。更高的平均售价对业务关系带来更高的期望,例如签订合同,优质服务级别协议(SLA),开具发票以及在出现问题时与人交谈的能力。对于更人际化的业务关系的风险驱动型需求推动SaaS销售模式远离客户自助服务转变为以高效,大批量销售和支持操作,短销售周期和快速入职为特征的交易型销售模式 - 所有这些都由自动化支持允许尽可能多的客户自助服务,即客户愿意并能够自我服务,而这两者都不是。Marketo,Zendesk和Xignite。事务型SaaS销售模式通常在面向客户的功能中分解如下:


销售:内部销售代表支持在线内容和自动化,工具,培训,激励措施和指标,可实现每个代表的高效率和许多交易。

市场营销:通过教育内容和自动化消除障碍,提高高质量的销售团队建立管道和提高效率,从而推动购买过程的复杂性。

支持:内部支持代表通过有限的售前支持,通过高级售后支持以及工具,培训和指标,实现高效率和每代表多种交易,并辅以客户自助服务工具,模板和教育,从而满足一系列SLA内容。

企业销售

尽管大多数SaaS初创公司都倾向于交易销售或客户自助服务,但一些SaaS初创公司的产品为每位客户提供如此多的价值,而且购买起来非常复杂,以至于他们的自然起点是传统的企业销售。两个很好的示例类别是由BazaarVoice和BrightEdge等大品牌消费者营销商采用的尖端互联网营销工具,以及为大中型企业实现战略性核心业务流程自动化的功能丰富的套件,如Netsuite,Workday和密钥。企业SaaS销售模式通常在面向客户的功能中分解如下:


销售:区域销售代表专注于一组狭窄的目标前景,由交易层面的产品营销和销售工程资源直接支持。

营销:促进品牌意识,教育,关系建立和信任的高端营销,辅之以销售团队的直接支持,包括电话营销加速访问目标潜在客户和详细的销售工具,如产品路线图,投资回报率计算器等。

支持:高度支持现场问题解决,辅以教育工具和针对个人客户特定需求的培训。

避免SaaS启动墓地

无论您的价格如何,您的SaaS销售模式都必须提供足够的支持,以帮助潜在客户驾驭购买的复杂性,否则您将无法关闭业务。您可以使用免费增值计划提供产品,但如果购买过于复杂,您仍然可以发现自己手中持有每个免费客户,类似于企业销售。 你不能放弃复杂的软件。只有那些愿意为您极具价值的服务付出高昂代价的客户才会花费大量的时间,恐惧和挫折来渡过获取它的复杂性。 当复杂性迫使您进入成本超过ASP的SaaS销售模式时,您的业务将注定进入SaaS Startup Graveyard。


萨斯启动坟园


结合低价格和高复杂性的SaaS创业公司最终进入SaaS Startup Graveyard。


有三种策略可以避免SaaS Startup Graveyard,所有这些都可以使价格和复杂性保持一致,因此您可以安全地采用可行的SaaS销售模式。


提高速度:此策略的目标是通过降低价格点并降低复杂性以快速生成量来实现客户自助式SaaS销售模式。要成功实现这一战略,您的企业必须能够胜任SaaS Do#1选择大型市场和SaaS Do#3加速有机增长,并且您必须绝对避免SaaS不要在没有在线试用的情况下启动SaaS。

增加价值:此战略的目标是通过产品创新增加价值并限制您的市场瞄准在您的产品中看到最大价值的潜在客户,从而达成企业SaaS销售模式。为了在这一战略中取得成功,您的企业必须像SaaS Do#6那样创新,而不会陷入SaaS的困境中。不要错过1大通大象破坏您的规模经济并通过SaaS保留核心SaaS成本优势做#8启用大规模定制。

增加利润:这一战略的目标是通过运营效率和专注于最有利可图的细分市场,找到ASP和CAC(客户获取成本)之间的平衡,从而达成交易型SaaS销售模式。要成功实施这一策略,您应该遵循SaaS Do#4 - 制作令人信服的故事来吸引您真正想要出售的潜在客户,然后让他们通过SaaS Do#2轻松找到您。通过SaaS Do#5高效地购买网站并将其纳入产品。

SaaS初创公司的圣杯位于SaaS Startup Graveyard频谱的另一端。高ASP和低复杂度表征了Google Adwords和亚马逊网络服务(这种情况下为云)等最成功的SaaS产品,其中客户通常会与销售和支持代表进行最少量的个人交互,编写六个数字检查。


SaaS启动演变

随着SaaS初创企业逐渐发展成为成熟的SaaS业务,增长期望自然会导致希望将市场拓展扩展到新的前景,并扩大与当前客户的产品足迹。通过客户自助服务SaaS销售模式进入市场的SaaS创业公司代表了自然进化路径的起源。这个理论很简单。这家灵活的SaaS初创公司已经为超级简单产品建立了大型自助客户特许经营权,开始吸收新功能,开发模块化定价方案,增加一些销售代表,并着手寻求将ASP从10MRR提高到100MRR到1000美元到10000美元的MRR及以上!


萨斯开始进化


一家追求超越单一SaaS销售模式的SaaS初创企业

面临着掌握多种竞争战略的挑战。


然而,直截了当的策略认为构造的战略,运营和文化转变需要成功。在客户自助服务模式简单的基础上,是一个大众市场,低成本的竞争战略。而企业销售模式则假设高度差异化的产品,通常以尖端的互联网支持创新为特征。作为一家成功的SaaS初创公司,保持客户自助服务模式的简单性,可以在非常接近最初简单的自助服务产品和采购流程的情况下引入更复杂的产品和采购流程,这需要仔细规划和执行。产品应该是独立产品还是单一产品的模块?如果交易性销售通过撇清客户自助服务前景的精华而产生,或者是否应该建立全新的铅代汽车。企业客户只是成长中的交易客户,还是完全不同的物种?人们经常说,推动市场比贬低市场更容易。这很可能是真实的,但在不无意中放弃下来并不容易。

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