SaaS最佳实践| SaaS内部销售基准报告

 admin   2018-05-01 17:22   1177 人阅读  0 条评论


BridgeGroup最近对115家北美技术公司进行了调查,特别关注SaaS公司销售指标和销售赔偿。作为SaaS的销售组织,衡量标准和薪酬都是Chaotic Flow最近的话题,因为最好的做法是将理论与现实相结合,我想我会分享并评论一些结果。


SaaS销售猎人农民


根据调查,约有50%的SaaS内部销售机构从农民那里搜索猎人。那些做的,猎人和农民的平均比例是2:1。


该报告涵盖了平均交易规模,组织规模和重点以及薪酬方面的许多重要问题。当然,这是一个非正式的调查,所以它就是这样,但我发现许多结果都与我自己的内部SaaS基准测试结果一致。例如,SaaS内部销售代表的平均配额为800k ARR,而平均年度销售总额为100K,基准佣金为54:46。这些是平均SaaS初创企业的关键基准,因为在推出后的几年内,800K的配额几乎无法实现,为了管理购置成本,牢记目标配额的长期目标至关重要。


在不考虑收益,T&E或管理费用的情况下,直接SaaS销售人工成本对客户获取成本的基准贡献百分比为100K / 800K = 12.5%SaaS销售副总裁试图实现此目标的速度和速度取决于增长目标,当地劳动力市场利率和保留目标。我还应该评论说,如果SaaS销售代表是唯一协调销售并表明高度交易型SaaS销售模式的人,那么12.5%是一个非常出色的SaaS最佳实践基准。如果您的SaaS销售组织包含辅助人员,例如领导资质,入职技术支持,客户经理等,那么您的真实比率不是12.5%,因为您需要包括直接应用于销售的所有人工。


我确实发现有趣的是,根据每月经常性收入报告的平均配额低于年度数据,即每月4460美元的MRR,意味着每年的年度配额为640美元。我最初的反应是,选择月度经常性收入作为其度量单位的SaaS销售组织可能会以更简单的产品和更低的平均销售价格实现高速销售周期。这与SaaS最佳实践一致,您应该选择适合您的SaaS销售周期的SaaS销售薪酬测量期(MRR,QRR,ARR),以确保更直观地了解整个SaaS内部销售组织的指标和薪酬计划。


调查还发现,65%的SaaS内部销售机构针对中小型企业和企业客户,另外只有8%的企业针对性企业,仅留下27%专门针对短信业务。这与报告的生命周期分析非常吻合,54%的受访公司“跨越了鸿沟”,出乎意料地高居榜首。低于500万美元的初创公司占受访者的约27%。因此,总体而言,SaaS公司在参与调查的健康组合中,在典型的SaaS销售模式演变路径上处于不同阶段。


最后,并不意外的是,销售组织内部SaaS面临的最大挑战是......鼓轮...您猜对了:线索!净网......我强烈建议查看BridgeGroup 内部销售的完整SaaS最佳实践报告。我只是在这篇文章中触及了表面,因为还有问题狩猎与农业,试用转换,甚至每天的通话。该报告是免费的,但确实需要注册。


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