如何知道我的活动是否成功?如何通过收入渠道跟踪事件投资回报率

 admin   2018-05-01 17:24   1436 人阅读  0 条评论

事件总是我营销预算中最大的一项。现在,事件(特别是年度)是我职业生涯中最大的举措 - 更不用说预算了。但是,让我们回到我的市场营销副总裁那里,当时我每年有30次以上的活动展出,并谈论事件投资回报率。


展会和实地活动虽然有时代价高昂,但总是在我的营销计划中具有最高的投资回报率。当然,您的代表总是会为T&E提交太高的费用报告,您从不期待额外的摊位电费,额外的扫描仪或品牌延迟费用,以及您的营销团队在订购swag时总是过分热情......但是,没有什么比面对面的活动。展会或针对性的现场活动将针头移动到漏斗的所有区域,使事件成为真正独特的杠杆,以增加您的底线。

由于事件是我们SaaStr业务的重要组成部分,因此我们不断与公司谈论赞助和参加我们活动的益处。我们得到赞助商询问的最常见的问题是评估和跟踪事件投资回报率。


衡量一个事件成功的关键是要超越领先一代,并考虑事件如何影响您的所有创收举措。查看您的渠道漏斗顶端(TOFU),渠道中间渠道(MOFU),渠道底部渠道(BOFU)和客户生命周期的每个阶段的关键指标。


TOFU RoI:品牌与思想领导力

活动是将您的品牌置于正确的受众面前的一种令人难以置信的方式。在展位展示,演讲会议,辅助活动品牌等方面,活动是让每个人都能谈论贵公司的理想场所。如果你做品牌推广的权利,你几乎可以拥有一个活动 - 而这个活动的嗡嗡声可以让你的公司更上一层楼。


这里的关键是创意,强大的营销和有影响的消息。将产品发布与您的活动对齐,考虑举办每个人都渴望去参加的主题辅助聚会,或让您的品牌标志和颜色溅到场地的每个表面。这样做是正确的,可以在您的渠道顶端推动互动。


TOFU投资回报率:净新一代潜在客户

好的,为了让我们避开这个问题,从事件评估投资回报率的最常见方法之一是查看潜在客户 - 这是您在活动中获得的全新潜在客户数量。活动主管可以通过访问您的展位,参加演讲会议或注册辅助派对进入您的渠道。


在寻找全新的潜在客户时,不要只关注原始数据 - 请看有多少潜在客户适合您的业务。你有没有从你的目标账户中产生任何线索?你说的是正确的标题吗?那么正确的行业呢?看看你的潜在客户的质量而不仅仅是数量会给你一个更准确的购买倾向指标。


专业提示:你有预测性营销吗?如果是这样,您可以对从特定活动中获得的潜在客户进行评分,以便快速确定观众是否合适。


MOFU ROI:铅加速度和速度

除了产生潜在客户外,请务必查看潜在客户加速 - 在与您的公司进行交流后,潜在客户从一个阶段到另一个阶段的潜在客户流失速度有多快。因为事件为贵公司提供了一个难以置信的与潜在客户建立面对面关系的机会,所以他们是一个很好的机会来推动一个困难的领导。


例如,假设领导已多次打开您的电子邮件,但您的SDR仍然无法指定她参加会议。想象一下,领导正在参加你的活动。她走过你的摊位,认出你的名字。虽然她从来没有通过电子邮件回复您的SDR,但她会在您的展台旁边安排本周晚些时候与代表进行演示。


BOFU投资回报:创造机会

展望销售漏斗的后期阶段,事件对于创造机会来说是非常棒的。希望您参加迎合您的目标受众的活动,以便您有一个(或多个)目标客户或关键机会参加。此外,许多决策者实际上在活动期间搁置了时间,以便与供应商,合作伙伴,潜在客户等进行会面。所以你可能会发现你的潜在客户更愿意在一次活动中与你共度一段时间。


确保为SDR或销售代表制定会议目标,以确保他们利用参加活动花费的时间和金钱。您的代表应该在活动之前和活动期间安排会议,并提供新的和现有的机会来巩固交易。


专业提示:确保您的AE在会场或会场附近有会议地点。展会的场地可能会很疯狂,所以你想在场外提供一个安静的场地。如果你有食物可供前景......甚至更好!


BOFU投资回报率:关闭/赢得优惠

由于上述类似的原因,事件可以真正移动已经处于销售周期的潜在客户。亲自与某人见面通常会达成协议。接触可能预先参加活动的相关潜在客户,并设置一些时间亲自见面。


对于晚期交易,非正式场合通常是最好的 - 让您的AE将您的潜在客户带到该地区的饮料中,或考虑在当地餐馆计划有针对性的野外晚餐,以充分利用您的面对面会议。


专业提示:参加活动的高管决策者经常受邀参加一系列辅助活动。尽早发送您的晚餐邀请,并确保您预订了一家按需餐厅,以增加您获得“肯定”回复的机会。


生命周期ROI:客户保留

永远不要只考虑铅代的事件。如果您的潜在客户要参加一个活动,您的客户可能也会如此!活动是与客户会面以建立关系,展示新功能,帮助他们与其他客户建立联系等的理想时间。


就像您的AE一样,为您的CS团队设定目标,以便与客户进行1:1会议,或仅为客户创建特殊的辅助事件。计划客户晚宴,安排圆桌讨论,或考虑举办客户欢乐时光或聚会。


有很多方法可以从您的活动中确定投资回报率。确保成功的关键是制定可衡量的目标,并确保您的销售和营销团队与您参加活动的原因以及您希望实现的目标保持一致。

本文地址:https://ruanzu.com/post/111.html
版权声明:本文为原创文章,版权归 admin 所有,欢迎分享本文,转载请保留出处!

 发表评论


表情

还没有留言,还不快点抢沙发?