CRM数字营销技术的历史

 admin   2018-05-05 19:57   1699 人阅读  0 条评论

营销技术革命

技术和市场营销密不可分。今天有约1,876个营销技术供应商,60%的营销人员希望他们的公司今年能够增加对技术的投资。


这并不总是这样。


这个简短的历史记载了数字营销技术的爆炸式发展,并探讨了推动它发展的因素,公司和创新。


数字营销技术的开始可以追溯到20世纪80年代,当时电脑变得足够成熟以存储大量客户信息。


技术的这种转变符合从推动产品转向“关系营销”的思路转变,该关系营销优先考虑客户关系。营销人员放弃了他们有限的离线技术,如列表中介,转而支持数据库营销。


数据库营销人员由Robert和Kate Kestnbaum开创,为客户,潜在客户和所有商业联系人提供电子数据库。


到1986年,联系和客户管理公司ACT!向业务领域推出了第一个数据库营销软件。它本质上是一个数字rolodex,只有它可以存储大量的客户联系信息。


与市场自动化之父Robert Shaw一起,Robert Kestenbaum继续为BT和Barclays开发了一些具有里程碑意义的数据库营销解决方案。Shaw在这些数据库营销模式中引入了新功能,包括电话和现场销售渠道自动化,联络策略优化,活动管理,营销资源管理和营销分析。


20世纪80年代的数字数据库改变了买卖关系,允许品牌以前所未有的速度跟踪消费者。但这个过程仍然是一个手动过程。个人电脑的普及以及服务器/客户端架构在十年后的出现为20世纪90年代革命性营销技术的爆炸性增长铺平了道路:客户关系管理CRM)软件。


CRM软件是一种跟踪与当前和未来客户互动的系统,在20世纪90年代爆发了。


从最早的形式来看,客户关系管理(后来称为销售力量自动化,即SFA)自动化了数据库营销的功能,包括交互跟踪和库存控制,为企业提供更多有用的客户信息。


早期的创新者包括Brock Control Systems,Unica和Tom Siebel。Seibel离开了甲骨文去创建Siebel Systems,后者成为90年代初市场上领先的SFA提供商。


上个世纪90年代后期,当甲骨文,SAP和Baan等供应商进入市场时,CRM经历了大规模的大修。这场竞争迫使供应商扩大其服务范围,包括市场营销,销售和服务应用程序。


1999年,由于进行了一系列高价值收购活动,拥挤的CRM格局显着巩固。随着互联网的诞生,新兴的eCRM供应商允许营销人员在线支持大量的客户数据,从而最大限度地发挥竞争优势。


互联网时代的eCRM厂商如BrOAdbase和Kana,不是将信息提供给静态数据库以供将来参考,而是允许营销人员不断更新客户对客户需求的理解,并优先考虑他们的经验。


但是采用这种先进的新技术带来了新的挑战。营销人员发现他们数据丰富且信息不佳。他们可以跟踪和存储很多客户信息。但是没有支持去理解这一切。


功能 CRM 电子客户关系管理

客户联系人 通过零售商店,电话和传真与客户联系。 除了互联网,电子邮件,无线和PDA技术之外,还使用所有传统方法。

系统接口 实施ERP系统的使用,重点在后端。 更多地面向前端,后端通过使用ERP系统,数据仓库和数据集市与后端交互。

客户端系统 客户必须下载各种应用程序才能查看启用了Web的应用程序。 没有下载要求,因为客户端使用浏览器。

信息的个性化 视听众不同,个性化视图不可用。个人化需要程序改变。 根据购买历史和偏好个性化个人观点。个人有能力自定义视图。

系统聚焦 创建用于内部使用,该系统基于工作职能和产品设计。 该系统专为外部使用而设计,根据客户需求设计。

1999年,随着第一家软件即服务SaaS)公司Salesforce.com的诞生,这一趋势发生了变化。


ion interaction,inc。的联合创始人兼首席技术官Scott Brinker表示:“Salesforce将软件的运行轨迹转变为服务产品。” 


Salesforce是第一家从网站提供商业应用程序的公司,现在通常称为“云计算”。这种以网络为中心的模式成为营销技术未来的蓝图。


2000年3月10日,互联网泡沫达到高峰,随后周末戴尔和思科等主要股东卖掉了大部分股票。许多在90年代蓬勃发展的CRM公司遭受重创。他们要么耗尽资金,完全清算,要么被大公司收购。


但爆发并不全是坏事。它促使像PeopleSoft,甲骨文,SAP和Siebel这样的SaaS领导者重新思考他们的商业模式。他们并没有将互联网视为与客户沟通的众多渠道之一,而是紧随Salesforce.com的领先地位,并开始将其作为其服务的基础方面。


到2000年代中期,数字行为显着改变了买卖双方之间的权力动态。用户在与销售人员交谈之前,就开始在线研究产品并在他们的手机上做出决策。


营销人员突然发现自己处于未知领域。他们正在努力追踪他们潜在客户的数字身体语言,并努力承担更大一部分购买周期的责任。


2007年,像Marketo,Pardot和Act On这样的营销公司为这个难题提供了一个解决方案:营销自动化。


营销自动化使营销人员能够发起多渠道活动,细分受众群体并提供高度个性化的内容,这是企图掌握网络狂野西部的一种尝试。这是市场营销人员为营销人员建立的第一项植根于数字化技术的技术。


但是,虽然营销自动化是一个重要的发展,但它无法快速适应消费者渠道和设备的指数级演进。


例如,社交媒体在二十一世纪中期仍处于起步阶段。营销自动化并没有计划将社交作为21世纪的主要营销渠道之一。



为了满足营销人员的特定渠道需求,新的高度专业化的软件公司开始涌现。到十年结束时,营销技术景观如雨后春笋般涌现。到2010年,营销人员拥有可用于社交,移动,搜索和分析的软件解决方案。但是,这种选择的扩散并非没有后果。


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