软族网:轻松实现SaaS销售薪酬

 admin   2018-03-20 19:57   1874 人阅读  0 条评论

我只需要说出来。SaaS销售薪酬并不像已经证明的那么复杂和神秘。我已经阅读了许多有关SaaS销售薪酬的讨论,声称您应该在一个案例中做到这一点,而在另一个案例中,您可以在完成时无法看到树木的森林。由于我正在关于SaaS度量标准的这个系列中,我似乎很快就解决了这个问题(我一直在避免,因为我不想再种植另一棵树)。

所以,这里是独家新闻...。


SaaS销售补偿与软件

或其他产品的销售补偿之间的唯一区别是,您应该根据“交易的终身价值” 

而不是产品的单价

(不存在单价)支付费用。

等待!放松。尽管初看起来,终身价值似乎是用于销售补偿的过于复杂的指标,但它始终与经常性收入相称。因此,您只需在您喜爱的销售薪酬模式中用MRR或QRR或ARR替换“价格”,就可以了。而已!现在您可以应用您已知和喜爱的各种销售薪酬模式。您的特殊选择应该与您的特定业务的具体目标,产品,定价和文化相匹配,与其他任何销售薪酬设计挑战一样。


销售补偿的主要原则是按照交易价值的比例支付销售代表,通常以产品的价格来衡量。交易的价值轮流 被包含在销售佣金百分比中,该百分比通过将销售代表配额中的目标佣金除以销售代理配额来计算:


佣金%=配额/配额目标佣金


配额又取决于这种销售代表在交易数量和平均交易价值方面的可实现性。


配额=目标交易量x平均交易价值


而且,实际销售赔偿是通过将佣金百分比乘以实际销售额来计算的。


销售补偿=佣金%x实际销售额


目标佣金由您履行销售职责所需的销售代表类型的劳动力市场税率决定。这一点很重要,因为在销售薪酬计划设计的这一点上,我们清楚地看到销售薪酬不是将销售代表支付给收入的一部分,而是根据绩效指标来分配目标佣金支出(配额)。我们用于绩效的测量(许可证收入,经常性收入,保证金等)完全是任意的。我们有意识地选择与交易价值成比例的衡量标准,以便销售报酬将销售代表绩效与公司业绩挂钩。


您可以真正喜欢层级,价格,保证金和收入等,但这些基本公式是任何销售薪酬计划的基石,而这对于SaaS而言并不会改变。 改变的是你如何衡量交易价值,从而衡量销售业绩。


在具有经常性收入流的订阅业务中,交易价值并不像软件许可证的价格那么明显。由于任何MBA或债券交易员都会很乐意告诉你,认购交易的真实价值是未来现金流量的现值,这相当于总结所有经常性收入,考虑到客户流失,并将其贴现资本成本。对于持续经常性收入“RR”的简单订阅,这由以下公式给出:


SaaS订阅LTV = RR + RR(1-a)/(1 + i)+ RR [(1-a)/(1 + i)] ^ 2 ... RR [(1-a)/(1 + i)] ^ N


SaaS订阅LTV = RR(1 + i)/(i + a)


其中“我”(为了利息)是资本成本,“a”(用于流失)是流失率,而N是在客户终身付款时支付的数量。如果客户遵循正常的客户流失率,则最高LTV公式会简化为最低LTV公式。同样,观众中的MBA将认识到这是年金现值的公式。


我再说一次......不要害怕!如前所述,交易的LTV总是与交易的经常性收入相称。这里突出的词是“相称的”。当涉及设计我们的SaaS销售薪酬计划时,我们可以使用任何与生命周期交易价值成比例的经常性收入(MRR,QRR,ARR)衡量标准。我们不需要计算交易的绝对LTV,因为佣金比例将根据需要进行放大或缩小,以确保我们支付目标销售报酬。因此,对于SaaS,我们只需将计算更改为以下内容


SaaS佣金%=目标佣金在配额/配额中的经常性收入


SaaS配额=目标交易次数x经常性收入中的平均交易额


SaaS销售额补偿=佣金%x经常性收入中的实际销售额


经常性收入可以每月,每季度或每年进行衡量,因为销售佣金百分比相应地增加。但是,一旦为计算销售佣金百分比选择了经常性收入的时间范围,在整个SaaS销售补偿计划中坚持相同的经常性收入时间范围至关重要,也就是说,如果您计算平均交易价值和配额ARR,那么您必须在ARR中测量实际销售额以获得正确的实际销售佣金支出。


未能坚持同样的经常性收入时间框架造成了一个昂贵的诱饵和转换问题,这是SaaS销售补偿错误1和2的根本原因。在心理上,通常最好将您的SaaS销售薪酬计划建立在经常性收入时间框架(每月,每季度或每年)上,这与您最常见的合同续约期限相同,例如,如果您主要签订年度续约合同,则基于您的销售额ARR的补偿计划,如果大多数续约合同是每月,则使用MRR。


萨斯销售赔偿


回顾...用MRR / QRR / ARR替换单价...完成。


上图显示了两个销售代表的两个销售代表的快速可视化,这两个销售代表具有相似的技能组合和市场人工费率:一个在软件公司,另一个在SaaS公司。在这两种情况下,销售代表的基本工资都是5万美元。在左边,目标是激励软件销售代表带来200万美元的许可收入。软件销售补偿计划有一个加速器,支付额为100万美元,150万美元,150万美元,200万美元,如果销售代表可以将其排出水面,则无限上行。


在右边是一个SaaS销售补偿计划,其目标是激励SaaS销售代表带来每年100万美元的经常性收入。除x轴性能测量的规模(ARR交换许可证价格)外,这些计划是IDENTICAL。SaaS销售补偿计划的基本工资为5万美元,加速器的支出为10万美元,价值7.5万美元的ARR,价值15万美元,价格为1M美元的ARR,同样具有无限的优势以激励您的最佳销售人员。如果我们想要重新制定从ARR到MRR或QRR的SaaS销售补偿计划,我们只需通过计算MRR或QRR的平均交易价值,目标配额和实际销售额,1/12或1/4来更改x轴的规模的ARR。


好。视觉,但也许不是那么容易。以下是一个简单的数值示例,可以引导您完成计算。


SaaS销售薪酬计划 - 简单示例


考虑一个SaaS销售工作,需要一个熟练的销售代表在10万美元的范围内。说5万美元的佣金+ 5万美元的基数。销售代表可以使用哪些配额?说5件/月,平均交易价值为1000美元MRR(相当于12,000美元ARR)。使用以MRR作为衡量标准的上述SaaS销售补偿公式,MRR中的配额计算如下。


SaaS销售额度=每年60K MRR = 5 x 12 x $ 1000 MRR


那么SaaS的销售佣金百分比就是......


SaaS销售佣金百分比= 83.33%= 5万美元÷$ 60K MRR


现在,让我们看看当我们的SaaS销售代表关闭三笔交易时会发生什么。每月续约合同包括1000美元的经常性付款,每年续约合同带有12,000美元的定期付款以及两年续约合同和24,000美元的经常性付款。所有这三项交易都具有相同的交易价值,即1000美元的MRR,因此我们的SaaS销售补偿计划将在IDENTICAL销售佣金中支付全部费用。


SaaS销售补偿支出= 833.33美元= 83.33%x $ 1000 MRR


此SaaS销售薪酬数学非常简单,销售代表可以轻松跟踪......无需电子表格。例如,以下是所有版本的标价MRR。


作为比较,以下是针对上述ARR中重新设定的交易的完全相同的SaaS销售补偿计划和销售佣金支出。


SaaS销售额度= 720K ARR = 5 x 12 x 12,000 ARR


SaaS销售佣金比例= 6.944%= 5万美元÷7.2万美元ARR


SaaS销售佣金支出= 833.33美元= 6.944%x 12,000美元ARR


这个例子应该清楚地说明MRR,QRR或ARR的选择是完全武断的,因为SaaS销售佣金百分比相应地按照相同的实际交易价值来支付相同的实际销售佣金,而不管您经历何种收入时间段选择。唯一重要的规则是您必须在所有SaaS销售补偿计划计算中使用相同的经常性收入时间范围。


这是SaaS销售薪酬错误1和2以下的难题。当涉及到支付时,有一种倾向是想要为明确的合同续约支付换出正确的经常性收入措施。例如,在上述的ARR计划中,为2年交易插入24,000美元,并支付1666.67美元而不是833.33美元。不要这样做!


月度,年度和2年续约合同全部支付相同的佣金金额的原因是,它们的寿命值都大致相同,因此与SaaS公司具有同等价值。三者之间的差异只是资本成本。但是,代表和销售经理从未看到这一点。这就是使用MRR / QRR / ARR作为LTV的替代品......以消除所有的复杂性。


假设我们的流失率为10%,资本成本为25%(典型的风险投资)。三笔交易的LTV可以使用上面的第二个LTV公式计算。


1个月续约合同LTV = 37,032美元

1年续约合同LTV = $ 42.457

2年续约LTV = 49,834美元

如果我们假设每月合同的流失率为15%,而2年合同的流失率为7.5%,那么我们有以下几家LTV,有时候长期合约可能意味着降低客户流失率:


1个月续约合同@ 15%流失LTV = 31,618美元

1年续约合约@ 10%流失LTV = $ 42.457

2年续约合约@ 7.5%流失LTV = $ 53,050

这些实际生命周期交易价值相差约+/- 25%(按资本成本的顺序)。它们分别没有相差1 / 12X,1X和2X。因此,如果我们想要为我们的SaaS销售补偿计划增加一个激励来签署更长期的续约合同,那么应该由我们预先估值现金的多少来决定,即资本成本。在第二个例子中,您可能会对每月合约进行25%的惩罚,同时对较长的2年合同进行25%的溢价,每月续约合同支付625美元,2年续约合同支付1050美元。你不会分别支付1 / 12X和2X。


注意:如果客户的客户流失概况显着不同,则应按照第二个示例对这些交易进行细分并按比例分摊佣金。


自从这篇文章发表后,我创建了一个演示这些计算的saas销售佣金电子表格。


总结

根据您的MRR / QRR / ARR的SaaS销售薪酬计划,不是关于在一个月/一个季度/每年减少佣金。使用MRR / QRR / ARR是因为它们都是同样好的,简化了LTV的度量。支付MRR / QRR / ARR可确保销售代表全额支付已结束交易的全额终身价值,无论客户选择何种付款计划。根据合同续约期限,不会出现一些不足或超额支付的情况,也不会出现在合同生命周期的流动资金中,以符合现金流量。适合SaaS销售代表。有利于SaaS业务。良好的SaaS销售薪酬计划设计。


它会更容易吗?那么...这是一些非常常见的错误要避免。


SaaS销售赔偿错误#1 

对明确的总合同价值支付SaaS销售赔偿

快乐的客户续签合同。不满意的顾客不会。不满意的顾客提前取消,并要求退款。如果您的客户感到满意,那么长期合同的主要好处是先付现金,而不是锁定。幸福=锁定。您的SaaS销售薪酬计划应反映这一现实。考虑一项费用为100美元/月的服务。每月续约合同似乎价值100美元,而1年续约合同似乎价值1200美元,而2年续约合同似乎价值2400美元。实际上,所有这三个合同都具有相同的经常性收入(100美元MRR或1200美元ARR),因此应支付相同的基准佣金。这是BesSEMer Law的本质,因为SaaS-y#1,其中规定“预订是为了吸引人。”


长期合同价值更高,但价值差异在于你的资金成本,一般在5-30%的范围内,这取决于你的资金来源。财务状况良好的SaaS销售薪酬方法是为交易的经常性收入支付基准佣金,然后为5-30%的长期合约提供加速支付激励,以反映您自己的资本成本。(有关更详细的解释,请参见上面的数字示例)。如果您的SaaS销售薪酬计划基于ARR,请签署2年合同,并愚蠢地将2400美元的显式合同价值插入您的SaaS销售补偿支付公式中,因为这笔交易价值为2400美元,那么您的付款就好像是交易价值两倍。事实并非如此。


SaaS销售薪酬错误#2 

尝试通过您的SaaS销售薪酬计划来管理现金流

这是上述SaaS销售赔偿错误#1的反向诱饵和转换,当您使用短期订阅条款(例如每月)签署合同时会产生这种错误。在这种情况下,在收到付款之前就不会有什么支付销售补偿的倾向。强硬!管理现金流并非销售代表的工作。销售代表的工作是促成交易。如果客户满意,那么每月支付计划与年度计划一样有价值,减去货币时间价值的一小部分。最好的方法是根据经常性收入预先支付销售代表的费用,然后根据上述SaaS销售赔偿错误#1中所述的短期合同处理5-30%的罚款。


如果你是那些幸运的SaaS公司之一,那么这些公司的早期流失率很高,然后事情就会平息下来,你可能想把付款分成两部分,例如现在50%和50%。但是,您不应该让销售代表等待并等待一段时间获得支付,以便将现金流与销售薪酬相匹配。如果你的流失率非常高,比如说50%,那么你可能会问自己,你是否处于经常性收入业务中,并且简单地回归到实际合同价值的支付上。


SaaS销售薪酬错误#3 

不包括客户购买成本中的满载销售补偿

客户获得成本应该包括获得新客户所需的全部劳动力,而不仅仅是销售和营销成本。一般来说,将所有销售和营销费用相加是计算客户购买成本的最佳方式。这样你不会错过任何东西。当你这样做时,你几乎可以肯定地发现满负荷的销售补偿成本是客户购买成本总额的主要原因。正如SaaS指标系列中所指出的那样,控制购置成本是实现盈利的关键因素。因此,将满负荷年销售薪酬与新的年度经常性收入的比率设定一个目标非常重要,因为该额度使销售贡献足以支持整体业务盈利能力(即销售贡献= 1 - 销售费用率)。


SaaS销售薪酬错误#4 

不提高销售薪酬与销售效率

插入上述佣金公式的一些好的基准是$ 100,000 ARR的总销售额补偿10万美元。在50:50的拆分中,佣金比例为5%。但是,如果你是一家初创公司,并且100万美元ARR的配额显然难以实现?例如,如果您目前的平均交易规模为1000美元,那么您的销售代表将需要每年关闭1000笔交易!在这种情况下,您可能需要支付20万美元的ARR额度的20%,才能让您的业务脱颖而出。然而,长期来看,60%的销售贡献不太可能有利可图,因为您只需支付10万美元的ARR(即60%= 1-10000K / 250K)的销售报酬。在这种情况下,您应该努力提高平均交易价值和可实现的配额。


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