整合内容营销:B2B企业如何挖掘高价值的客户

 admin   2020-03-22 06:21   403 人阅读  0 条评论


B2B企业获客所面临哪些困境?

首先B2B企业客户决策参与人员较多,决策周期长;B2B企业传统的营销方式获客转化率很低;而且获客成本难以控制。

B2B企业以赢利为目的,服务于客户。所有企业都在考虑如何获取潜在客户,如何获取高价值的潜在客户。如何让潜在客户转化为客户,这个过程需要一个线索培育(潜在客户培育)的策略。如下图,从A到E便是潜在客户变成客户的一个培育过程。

02-01.jpg 那么如何进行线索培育?

可以简单的分为五步:用户画像——线索打分——线索培养——线索方案测试和优化。

客户画像

01)用户识别,媒介,停留时间,行为。如下图

08-01.jpg02)了解客户的消费行为。最常购买的客户,也是满意度最高的客户,可以最为线索培育。

03)基于上面两部分,进一步分析评估出好的线索。


线索打分

线索打分客观条件:执行人和销售人员的参与、营销和销售需要极力合作、便于分析线索的技术。

01)根据获取线索(客户信息统计、公司信息、BANT、其他信息)来明确线索画像。

02)跟踪线索行为(所属行业、公司规模、营业收入、搜索关键词、关注企业微信服务号、查看企业产品报价页面、等)来测量其对企业产品和服务的兴趣度。

03)潜在客户的成熟度;根据获取整理的线索信息(客户画像、客户行为、技术干预)进行综合打分。


线索培育

要想真正促进销售,就要针对不同的客户,提供不同的合适的内容

具体实操从两点出发:一是内容,二是传播媒介。

通过内容挖掘高价值的客户

从B2B企业的潜在客户对内容的需求出发,客户需要了解了解哪些内容?

01-01.jpg 而对于B2B企业而言,这个8个内容形式不能忽视:网站内容、在线会议、案例研究、电子书、博客内容、在线视频、社交内容、产品演示

针对客户的需求展现不同的内容类型。用优质的内容换取用户信息。明确不同的客户类型,根据客户购买旅程提供合适的内容。

通过传播媒介挖掘高价值的客户

社交媒体、用户内部信息共享,成为了影响B2B用户最终购买的首要渠道

03-01.jpg 社交媒体贯穿B2B客户整个购买旅程;企业内部信息共享在客户决策者中占据着重要地位。B2B企业越来越多地通过社交媒体渠道,从同行以及更广的人际关系圈获取信息和指导。

 

社交媒体:微信在客户选品—成交的每个阶段都有参与

05-01.jpg 微信能给B2B企业哪些作用?

1.微信搭建流量池,承接全渠道流量;微信能与官网、直播、线下活动等平台打通。完成多渠道数据汇集。

2.微信借助SCRM,盘活流量,完成客户培育;

3.能实现企业内容内部信息共享。

在线搜索:B2B企业的基础配置

对于B2B企业来说,不可或缺的获流方式——搜索引擎营销SEM普及范围广,费用高;相对于搜索广告的转化率1.7%,SEO达到14.6%,还算可以的。

总的来说,客户对于搜素引擎的依赖度还是很高的。如下图

04-01.jpg 一般来说,SEO网站的优化包括站内(网站结构、关键词、标题、描述、内部链接优化等)和站外的优化(博客、论坛、新闻、分类信息、贴吧、社区、微信、微博等)。

效果考核指标:

搜索结果:展示量、点击量和展示位置。

索引情况:被搜索引擎检索的情况。

流量:网站流量的提升,包括PV、UV、注册用户。

收益:网站参与度、付费用户、RoI

网站是一个很好的搜索结果呈现方式。通过SEM引流到官网,在通过SEO优化结构内容,吸引潜在客户产生兴趣点击。

对网站访客进行潜在客户培育需要考虑3个策略:

01)潜在客户培育网站展现形式:弹窗,广告条,在线客户,视频产品展示。

02)互动式产品推送时机选择;

03)内容呈现形式多样化,突出产品功能特色。高质视频、图文,力求简洁。


线索评估和优化

A/B测试

设定目标,明确测量的内容,根据测试结果及时调整线索培育策略。

注意事项:第一,不能盲目跟随别人经验;第二,A/B测试遵循一个变量,第三,由浅入深;第四,明确目标,围绕目标优化;

ROI计算线索评估

线索培育评价一般从两个方面着手:一是转换:有多少人转为成为用户。二是每次转化费用(CPA):转换一个用户需要多少费用。可以通过线索生成率公式评估计算。

06-01.jpg ROI(投入产出比)的计算4个方面考虑。

从线索到市场认可线索转化率。

从市场认可线索到销售认可线索转化率。

从市场认可线索到商机转化率。

从市场认可线索到用户转化率。

07-01.jpg 越来越多的企业开始重视潜在用户的培育。ROI评估及优化,与内容营销策略、获客策略相结合。帮助企业提高获客效率。

B2B企业营销通过以上方式,从最初的客户画像到线索培育评估和优化。层层筛选出适合自己的企业的高价值的客户,当然前期的引流是一个艰苦而漫长的过程。好的内容,好的营销方式是其引流成功的关键。需要一个经验十足的内容营销整合人才、团队来共同完成。还有两点营销方向可以参考:一是培养B2B企业决策者或是领导者自身的KOL;可选择性和渠道合作。

 

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