SaaS企业销售团队怎么计算销售成本?

 admin   2020-03-30 06:53   520 人阅读  0 条评论

SaaS行业的最大优势是月费现金流会随着时间推移而累加。按照同样的原理,我们也认为销售管理人员必须密切关注成本的累加,具体而言就是要关注客户留存成本(CRC。当下许多SaaS企业只关注获客成本CAC,很少有企业会把CRC计入衡量指标。SaaS行业的共识,获得一个新客户的成本一般是保留一个现有客户的6倍,一个高效的销售团队必须要看到客户做出投资和客户保留投资对业绩造成的影响。

图片8.png 累计成本理解

CAC

CAC定义为上月所有市场和销售成本同本月订单数量之比。具体时间周期根据与客户达成成交的所需时间计算。

人员:工资、奖金、其他费用。具体组成部分如下:

内容:白皮书、视频、博客、活动、网络研讨会及其他。

工具:CRMMAS及各种SaaS销售工具。

CRC

企业培养客户所投入的所有费用,具体组成部分如下:

人员:客户成功团队、交易管理团队、专业客服和培训人员的工资。

内容:客户忠诚度管理、客户培训程序、客户营销。

工具:客户管理和培训系统。

影响高收的因素

向上销售,即向同类型的利益相关客户推销更多、更新的服务。分为三种类型:一是扩充用户,二是丰富功能,三是更多选项。

交叉销售,即向不同的利益相关客户推出同样的新服务,这类客户可以是企业的现有客户,也可以是和客户处于同一研发环境的合作客户。

提高定价。提高定价对提供按月收费服务的SaaS企业很有好处。首先,提高企业利润,其次增加产品服务周期。

盈收计算

对于从事B2B业务的SaaS企业,其利润来源是按期收费产生资金收益,新型SaaS企业的高管需要密切关注客户数量达到盈利点的具体天数,由此才能清楚掌握实现盈利的时间,比如公式的计算结果是2.3个月,那我们就应该精确到70天。

图片9.png 

额外成本

注意那些隐藏的成本:用于网络/自服务销售和潜在客户培养的增长黑客业务中产生的成本。工具成本。社会化销售工具的成本、潜在业务开发工具的成本、自主销售工具成本、在线协作工具和内容管理平台的成本等内容。帮助客户了解产品功能点的销售工程师的成本。社群管理成本。

 

CACCRC对企业的盈利能力有非常重要的影响。而线上销售则能非常有效地抑制这些成本,所以线上销售团队的重要性不言而喻。在新的市场环境下,我们不仅要建立线上销售团队,还要用正确的方式对其进行分配使用。


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