成功的SaaS企业销售团队都会构建这3种数据

 admin   2020-03-31 06:58   125 人阅读  0 条评论


大数据时代已经来了,我们也没时间放松了。我们都需要开始对自己的企业组织架构做出调整,并将数据纳入考量。对于SaaS企业销售团队依据数据会出现两个变化:一是更加依赖对流程的实时监测而非突击式的检查,二是我们需要聘用专业人员来接管数据分析的工作。

为了能够实时查看信息,我们还需要能取得高质量的实时数据。这就需要一个自动记录销售活动相关数据的系统。一旦用上这样的系统,我们就能回答那些能够影响公司业务走向的各种销售渠道的现有问题了。

 

在销售团队中也要引入数据分析员的角色。这个团队既要去制作营销内容、开发潜在客户、分析数据,又要能在和客户达成交易后的很长一段时期内继续帮助客户解决问题。

我们发现手上已经掌握的数据至少有:潜在客户数量、画像客户数量、意向客户数量、承诺客户数量、已激活客户数量,以及月费营收等,我们就不得不需要对它们进行衡量分析了。这些数据能让我们清楚当前的业务来自哪个特定的业务层级。

那么在SaaS企业销售团队中,有哪些数据呈现形式呢?

图片10.png 可量化数据:通过追踪画像客户、意向客户、或成交客户的数量来形成衡量指标。

转化数据:通过衡量指标作对比得出的转化率数据。

业绩数据:使用多个衡量指标数据对所需数据进行推算得到的业绩数据。

 

案例分析

一家有前景的营销自动化公司为公司组建了一个SDR团队,以便为AE输送更多的渠道客户,但是公司在月费营收目标上遇到了困难。

谈论之下,公司要求VPSAE输送更多潜在客户。而VPS进而要求VPM为其提供更多的画像客户。VPM对此倍感压力,因为他们刚刚已经投入了大量的精力在各种市场活动上面了。

那么该如何改变公司的现状呢?

开始活用数据,公司的销售团队开发的客户数量是足够的,下图显示AE11月和2月的业绩很好,但3月的业绩却出现了严重下跌,似乎该名AE在最后的关单环节遇到了很大问题。

 图片11.png 

成交客户量

 

该图显示在5个月里,意向客户转化为成交客户的转化率也降低了,这到底是因为AE1偷懒导致的,还是因为他手上接到的客户本身质量太低呢?

 

图片12.png 

成交比

 

显示SDR3月因为新市场开发而获得了更多外呼客户,而集客客户每月的数量基本没有变化。所以问题的根源是不是因为SDR新开发的市场中的客户质量过低呢?

 图片13.png

意向客户来源

 

后来得到结果是:公司新来同事AE1,而他收到的指示是放弃那些在90天没有意向成交的意向客户或没有决策参与的客户。这两类销售机会最后都没有人跟进。

90天没有成交的客户,部分客户在使用竞品公司的付费产品,不过考虑换服务供应商。AE是可以跟进的。

具体改变:

改变1:在SDRAE之间建立一个合理的客户移交程序,并能让二者可以就客户细节进行讨论。

改变2:用企业级的培训方法培训AE,尤其要让他们学会如何根据客户表现建立客户关键事件时间表,以及如何让客户竞品替换为己方产品。

 

为使数据发挥作用,我们需要了解被监测的量化指标。为此我们必须学会利用图表来定义这些可量化数据,并

用它来描绘数据的走向,这样才能发现问题的根源。



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