软族科技:内容营销怎么影响SaaS企业的销售团队高质量获客?

 admin   2020-04-01 06:55   117 人阅读  0 条评论


B2B行业,客户希望只要敲几下键盘就能找到好的内容,而且还不想看到成堆的品牌介绍和促销信息。不论是好是坏,这已经成为企业应当推行的标准。那么制造好的内容就是掌握这个销售的主动权SaaS企业销售团队通过分享有价值的专业资讯,然后吸引有相同需要的相关人群;运用自己的专业知识,通过提供优质的内容来不断获取合格的潜在客户

现在的销售以专业洞见为基础

1.客户阅读网络文章意识到自身的问题。

2.客户通过线上媒体搜索专业资讯。

3.客户从网站提供的专业问题咨询中产生信任。

4.客户联络商家,并在其网站上注册以获取更多资讯。

内容是推动销售流程前进的动力。它能按照与客户最为相关的时间顺序和节奏去传递其公司对专业领域的洞察资讯。

销售流程所需内容

内容应该产生于客户认知阶段之前,还包括客户教育和使用培训阶段的内容投放,但是很多公司在其上面投入的较少,同事也发现这些公司在其教育阶段的内容也少的可怜,在使用培训和产品增购方面投入的内容也寥寥几个。

图片14.png 传统内容投放的重点是建立客户认知

内容在SaaS企业的整个销售过程中占据着越来越重要的角色。

对可视化内容的需求增加

文字泛滥的互联网,视频类型的内容形式越来越受欢迎。现在视频制作已经变得简单起来,所需的费用也大为降低。在手机上选择简单的视频剪辑软件就能可以完成相对不错的视频。对内容展现形式要求比较高的视频,可以选择找专业的视频制作人或团队来完成。将其投放到官网上并做好SEO优化。SaaS企业销售团队的整个销售流程、客户支持等都可以用视频很好的展现。

我们发现视频对意向客户开发有非常大的影响。在商业活动中,人际互动越少,达成承诺的可靠度就越低。

视频是重建这种已缺失的联系形式的最有效方式之一。

SaaS企业在在用视频进行产品演示和解说是,双人习作的方式可以大大提高产品的可信度和真实性。制作几分钟到几十分钟的视频,通过视觉化的解说会让客户过目不忘。

 

用户生产内容

每个持有手机的人都是内容的提供者。全球最大的SaaS领导企业充分认识到了这一点,它们会建立一个能让客户自产内容并将其带入销售流程当中的体系。这对SaaS的五个销售阶段都会产生影响,而重要的是,这样特别有利于公司的规模化增长。因为用户越多,内容相应也就越多,内容的覆盖率也就越高。

 

教育性内容发挥对外销售的作用

绝大多数公司会把大部分的内容预算投放到客户认知阶段,这种安排的依据是假定每个客户都会先观看公司宣传视频,而后才对公司的服务产生兴趣。但实际上我们发现,许多潜在客户的出现都是因为一次偶然的发现,这些客户在网上积极搜索想要的内容,而后在一次偶然的点击下发现了一个与之相关的教育性内容,接着又把这个内容分享给了自己的朋友,此时教育性内容便发挥了与外呼销售一样的作用。

 

销售、SDR和AE是新型内容的创作者

今天我们面对的是线上客户,内容成为新型的外呼销售工具,销售人员必须成为新型内容的创作者,销售是第一个和潜在客户接触的服务人员。也是和潜在客户接触面最多的服务人群。所以他们能真实了解客户所求,针对客户的需求创造内容是一个不错的选择。

图片15.png 教育性内容培养客户认知

00.jpg

 

案例分析

一部分SaaS企业遭遇这样的问题:转化率持续下滑。当他们需要打15个电话才能联系一位客户,发送电子邮件也无济于事。一些公司为了应对这个问题,开始采用社会化销售技术,依靠推荐和朋友介绍与客户沟通,但是依旧转化率很低。还有的公司大量的招聘SDR,随之而来的是企业成本增加。这是SaaS企业公认的难题之一。那该怎么转变呢?

如今客户浏览网络要么是为了自我教育,要么是为了享受获得新发现的那种惊喜。所以作为专业销售人员,我们要创造合适的资讯内容来引导客户获取他们想要的体验。这些资讯有些是来自于市场部门,有些是来自于销售部门。

公司聘请一批年轻人群,培训他们的专业知识,以及培养他们的自我学习能力。即是所谓的千禧一代,他们喜欢接触新鲜事物,自小生在网络时代。有着很好的学习能力。培养他们内新一批的内容创作者。即以内容形式为客户提供专业意见的SDR。以一段推文、一篇分享文章、一个评论,或是来源于其他一些简单的渠道。另外SDR在这些内容中体现出的态度一定要真挚贴切,最重要的是不要夹杂任何推销的成分,因为现在人们都已经不太信任做销售的人了。

如今的销售精英不再一味追求大单和大客户,而开始以获取大量意向客户为目标,利用高质内容来获客



99-01.jpg

本文地址:https://ruanzu.com/post/361.html
版权声明:本文为原创文章,版权归 admin 所有,欢迎分享本文,转载请保留出处!

 发表评论


表情

还没有留言,还不快点抢沙发?