软族:B2BSaaS软件产品公司的运营和市场职位的一些讨论

 admin   2020-03-24 17:45   722 人阅读  0 条评论


         

  以下内容同样也是来自一个微信群的讨论:B2BSaaS软件产品公司的运营和市场职位的一些讨论


彭罕妮Hanni

营销和运营的区别之一在于:营销是先对目标客户调研分析并作细分,从而根据不同的用户群(画像)做研发、定价、营销策略

运营是产品推出后,与用户有过各种Touch(比如看过广告、有过互动、购买过)之后根据数据做画像,进行针对性的推广、互动。

先后次序有些不同,营销需要更加有战略思维,更前瞻一些。当然这个前提是公司品牌营销对于产品研发、渠道、定价等话事权比较高。


曾经思考过的问题与大家分享一下

营销和运营差不多的原因是现在很多企业营销对于公司战略参与的相对比较少

赵岩 Digital Marketing

Linkedin4000+B2B企业的调查显示,都没调查到我

@Hanni 营销咨询|CMO学习了  运营的确很接地气,我以前以为是在线化的区别呢

@Hanni 营销咨询|CMO 请教:营销和市场是同一个职能吗?

大家做市场和客户是不是其实隔着一层销售


邹叔Jerry@创蓝CMO

我一部分职能是市场,另一部分职能是运营

市场部分和大家差不多,品牌,营销,线索

但是运营部分吗,是小微可以在平台从注册到复购的全流程,我都要去影响他,面向用户的运营

市场营销大部分到线索就断了,在整个成交闭环里面是断开的,只执行了一部分

但是大家看一下2C,从你打开APP到交易到活跃都是运营在做,运营是全链路的


彭罕妮Hanni

Marketing在中国被翻译成营销,但是销售在很多地方也叫营销,所以很多人把Marketing只能叫市场了,但我认为市场营销最准确哈。


邹叔Jerry@创蓝CMO

而我们,中大的B端,运营不好介入,因为有KA和CSC的存在

但是小微客户,完全可以把它当一个大C,直接用运营的手段全链路的接触,在运营体系内完成完整的交易闭环

在大企业管用,在中小企业会面临没地位的状态


赵岩 Digital Marketing

营销关注到线索,关注的环节是流量到注册链条,用户运营关注生命周期全流程,包括识别、着陆、转化、激活、商机、成交、多需求挖掘、续约、流失管理。

营销的KPI锁定在获客、运营的KPI锁定在生命周期总价值


彭罕妮Hanni

@邹叔 创蓝CMO 现代的市场人需要兼具市场营销和运营的两方面职能

@Max·鹏辉@阿里云 嗯嗯,我是建议营销总监还是要多参与到公司决策,不是简单的只去寻找商机和孵化商机。


Max·鹏辉

这个挺好的一个思考,营销是从STP→4P,产品只是落地动作之一。但现在很多公司是先有Product→3P,就变成运营动作了。


乙清·田原

我曾经的一个大牛公司(在华尔街增长出名的实业公司)把市场营销部门定位“销售流程管理”,既能做线索管理,又能涉及销售流程的闭环追踪和优化。最主要,有价值,地位高 诸位懂的!推荐complex sales 的2B公司可以考虑,执行起来务实,效率比较高。


市场、营销、运营处于一个大的链条


彭罕妮Hanni

市场是一个商机入口,大的客户分给销售去跟进,有点像大企业的LE客户;小一点的客户分给运营去跟进,有点像大企业的GB

@志海-趣云-市场 市场营销人必须跟销售一起去见客户,这是必须的,否则怎么做营销呀


Anymous

现实是一部分市场人的销售能力已经退化了。而脱离了销售土壤的市场人,往往容易变成了理论派。

@Hanni 营销咨询|CMO 现在很多公司的市场部已经沦为网络部,专门为销售获取销售线索


彭罕妮Hanni

@邹叔 创蓝CMO 地位也是要主动去争取的,哈哈,我认识一位资深CMO,企业的CEO在面谈的时候直接说我们公司幸亏有这位CMO,市场营销部门太有作用了。

@加玮 - 短书SaaS 是的,这是非常重要的,也是很基本的。


.Alone

营销的“营“和”销“本来就是两部分,他们是一个链条。  销售偏销,市场偏营

市场的这个部分,更多的还是改变/加强 潜在客户的认知。  从不了解到了解,从了解到信任,从信任到决策,这些都是认知层面的改善


邹叔Jerry@创蓝CMO

又因为互联网公司很多时候APP就是产品,营和销离客户都是0距离,就合称为运营部

由于改变/加强 潜在客户的认知很多时候在小众TOB市场,可以单纯依靠销售的触点解决,所以很多ToB公司企业没有市场部


.Alone

如果纯从市场的角度看,线索只是对产品/品牌的信任和兴趣,到了一定程度的一种表现。


乙清·田原

销售点对点营销,市场点对面营销。

关于第一单,我们市场部的同事,新品第一单,新细分市场第一单都是市场部签的。市场不跑通第一单,凭什么让销售卖,又怎么做出靠谱的销售工具。



.Alone

赞同+1  

对于改变/加强认知而言,销售和市场的区别只是在于效率。  销售点对点效率更高,但是点对面的效率市场的行为(广告、内容、案例、会议…)会更高。

另外在时间的维度上,市场也是高效的


逍客·姚遥@才恋云职场

简单说,销售就是下钩钓鱼,市场就是下网捕鱼!




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