SaaS企业4大步骤激活潜在客户提高企业客户转化率

 admin   2020-04-03 06:53   149 人阅读  0 条评论


对于任何一家企业而言,用最低的成本获取更高的收益是企业一直追求的目标。每家公司在获客方面投入了不少资金,且并没有获得相对应的回报。就此问题来了,如何低成本获客、提高转化率呢?

互联网时代,客户不缺少企业商家,缺少的是能提供优质服务良好口碑的企业商家,所以作为企业商家首先要树立自己良好的品牌口碑,以降低新客户的获取成本。

前一篇文章有阐述,通过不断的分析实验,确定了企业核心不可或缺的产品和关键增长杠杆。

接下来软族陈康讲述一下如何优化成本快速获客以及留存变现。

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1、成本合理优化,扩大获客规模

首先从优化成本来说,要寻找最优的获客渠道,增长团队通过对渠道进行实验,获取最佳渠道。

· 病毒/口碑渠道:朋友推荐、网络视频传播、新用户试用计划、社区参与等等。

· 有机渠道:SEO优化、内容营销、免费工具等

· 付费渠道:新下广告、线上付费广告、平台赞助等。

找到了合适的渠道,通过分析找到能和企业品牌产品相匹配的渠道,具体衡量渠道优劣的标准以下几点:

成本:企业进行这项实验需要花费多少钱?

定向:受众面有多大,具体可以详细到哪一步?

控制:实验过程中的易控性如何?

时间投入:累计投入多长时间?

产出时间:多久能出什么样的效果?

规模:实验覆盖面有多大?

通过以上6个方面给渠道打分,选择最优渠道。不是在这一步就结束了,还要不断的优化试验,不断进行新的尝试,因为每天都会有新的选择潜在客户。挖掘产品的网络效应,设计 病毒式营销。

2、让潜在客户使用你的产品

SaaS企业潜在客户积累到一定的量时,接下来该如何转化,使他们真正使用你的产品。最关键的是让潜在客户对企业产品感兴趣。企业的产品真的能帮助潜在客户解决问题。

如何能发掘潜在客户感兴趣的点以及对企业产品失望放弃的点,这个时候需要企业实时跟踪客户整个购买旅程。跟踪客户每个阶段的行为路径。同时创建每个阶段的转化和流失漏斗报告。通过报告可以清楚客户在哪个阶段流失的快,哪个阶段最能引起潜在客户的关注,SaaS企业可以针对性的优化不同阶段的内容形式,用户潜在客户的体验。

SaaS企业选择合适的触发物来接触潜在客户,直接影响到客户的第一印象。所以使用触发物一定要小心,而且要通过精心设计。

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在设计触发试验时,必须要遵循6个原则:

• 互惠——人们更有可能因为礼尚往来而去做一些事情,无论之前别人给你提供了何种帮助,而你现在需要给予别人某种帮助。

• 承诺和一致性——已经采取过行动的人更可能再次采取行动,无论行动的大小或者内容发生了什么变化。

• 社会认同——当感到不确定时,人们会先看别人怎么做,然后自己才做决定。

• 权威——人们会参考权威人士的做法来决定自己采取什么行动。

• 好感——培养客户的好感,人们更愿意和自己喜欢的公司或人做生意。

• 稀缺——企业的产品让客户感觉到稀缺,从而客户会有一种唯一性和自我尊贵感

3、客户留存培育

留住客户的时间越长,获取的收益会越大,企业更了解客户的需求和欲望,并且可以针对性的提供给客户更优质的服务和广告。而且,客户感受到更好的服务,还有介绍相对应的客户。所以,现在的销售行为不是成交一个客户,而是要想办法怎么长时间留住客户,就跟谈恋爱一样。要达到那种越谈越喜欢状态。那企业就不愁客户了,怎么想着做好服务提供更优质的服务就行了。

那么靠什么留住客户呢?三个阶段告诉大家:

留存初期:留存初期非常关键,客户是继续使用还是换购,是衡量企业产品的粘性的一个指标,当然这一阶段,客户获取的价值越大,留存率也越高。

留存中期:培养客户的依赖感,以及养成对产品的习惯性。

长期留存:这一阶段企业也要保持产品继续为客户带来更大的价值。

对于长期留存的客户,作为企业也需要在不同的时间节点或是节假日制定一些折扣或是感恩客户回馈活动等,针对不同的客户层级,给予不同的活动策划,来活跃老客户气氛,让客户知道,企业一切以客户为中心的服务理念。活动形式可以选择:品牌大使计划,客户关系个性化等。

4、提高客户变现收益

前面123大步骤的终极目标是为了从客户身上获取更多的收益。让更多的客户产生付费行为,对于SaaS企业而言,让更多订购者续订、延长订购年限和升级到价格更贵的服务。就此需要一个变现流程:

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根据客户的参与度,兴趣度,以及客户信息等不同方式进行分组,划分不同的客户群体,对于SaaS企业而言,客户一般都是企业,需要重点分析划分不同类型的企业,根据不同行业属性企业,企业规模大小,企业营收情况,不同企业的需求和贡献度等划分SaaS企业客户层级。关注客户需求,进行产品组合,合理定价,推荐给不同的客户群体,让客户产生啊哈时刻的感觉。

以上四大步骤讲述SaaS企业获客到留存培育客户的整个客户成交旅程。首先企业需要有一款不可或缺的产品,然后通过市场调研和分析,检测产品通过哪些最优渠道传递到客户手上。吸引客户的兴趣,最后通过分析客户的行为路径和消费习惯,针对性的推荐产品。至于产品如何长久留存在客户手上,更依赖的是产品本身能给予到客户最大化价值的呈现。


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