B2BSaaS营销模式:SaaS企业找到适合自己的产品销售渠道和销售方式才能长足发展

 admin   2020-04-07 06:09   476 人阅读  0 条评论


一家云供应链领域内的SaaS公司,核心业务不是所谓的OA或者是cm那样主流的软件内容,其业务主要帮助中小企业管理它的供应链体系,去更好的做他们的全渠道营销。

公司介绍简版-03.jpg 当一个公司前期如果不能具备快速复制解决方案销售的能力时,是不建议他去发展线下地推或者渠道力量的。这家公司本身有很强的渠道基因,是因为公司CEO本身他是多年渠道专家,对于渠道的建设和管理方面有很深厚的经验,但是公司在2013年成立的时候,一开始并没有马上铺设渠道,那是因为CEO觉得在那个时候最重要的是验证产品有没有刚需,是不是用户所需要的,所以那个时候他亲自做了电销和客服,在线上通过把公司产品推广出去的方式来吸引自然流量进入,最终结果非常可观,有很多的客户因为在网上看到而打来电话咨询,产生了线上购买,所以这个行为也验证了产品的功能是非常符合市场需求的。


在那之后,公司扩充了一支电销力量,那这个电销就作为当时公司唯一的销售主体去运作,后来在电销力量逐步成熟之后,公司又加入了直销也就是地推为主的线下销售,接着在2016年,公司决定开始在全国五个区域部署渠道网络体系建设,这也是经过了大概三年的验证吧,才最终决定说可以走渠道这条路。 


从原因来看,首先从准备前提上,公司的产品具备了成熟化的市场条件;第二,在销售力量的打磨上,公司有直销和电销的经验,能够为渠道提供一些销售的话术和前期的准备参考;第三,公司的人员规模以及渠道的骨干力量储备到了一定的程度,可以支撑公司进行下一步的全国渠道建设


因此,在2016年初,公司开始大规模的在全国五大区域同时建设渠道力量,这个地方要强调一个同步共振的策略,因为公司认为,这个产品它本身不具有地域性,所以,在推广渠道方面是不存在先后顺序的,因此,如果说能够同时推广下去,这个有利于产品在全国的影响力普及,所以当时采用了全国同步共振的策略去推广。到了2017年,公司的渠道网络基本上已经成型,并且吸纳了将近400家渠道伙伴以及差不多一千多个渠道销售人员,这样的规模,在整个SaaS业界都是绝无仅有的,所以我们取到的口碑也逐步在saas借形成了独特标签,同时我们的渠道也成为了能够让渠道伙伴盈利的渠道喊出这样的口号,其实主要是源于我们对于自身产品的信心,以及我们坚持渠道为王的销售策略,是有自己独特的原因和优势所在的。 


这样来看,其实公司的渠道建设是经过了分步走的策略,并且到达今天的规模,已经取得了初步的成功,在2018年,公司在全国六大区域,因为这里重新划分了全国的区域,在六大区域内继续夯实我们的渠道优势,并且让公司的渠道力量成为saas界最强悍的一支渠道铁军,让公司的渠道伙伴持续盈利,并且具备快速复制的能力。 其次,因为有了专业版产品,也就是面向细分行业的垂直化解决方案的加盟,可以让公司的渠道伙伴在专业化的销售能力上再提升一个档次,这也是为他们增强一个销售业绩更上升的因素。 关于直销模式,未来还是依然会继续建设,这个主要是在于公司的大客户营销方向,也就是公司把直销更多的看成是增值服务,也就是说在围绕着定制服务的一些客户群和大客户的营销方向上,会增强线下的直销模式。


综上所述,我们所有的营销主体还是以渠道为主,这是由我们天然的渠道特性决定的,也是由我们产品非常强的渠道可复制性决定的,所以可以看得出来,如今的SaaS产品销售不局限于直销,也不局限于渠道,关键是要看什么样的销售方式最能够带来增长,也能够适合公司发展本身,这才是最重要的。

 

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