SaaS企业营销模式:toB企业营销整合做好“客户即服务”

 admin   2020-04-08 06:11   112 人阅读  0 条评论



传统模式与新模式的区别是互联网环境下的最大的争议点,二者各有优缺点,关键看适合的场景。传统模式更像是一个人海战术,以人多而取胜。弊端也在于人多:团队中人员的能力差异是直接影响因素,并且,对比互联网来说,人更难以管理。新销售模式,就只有一种销售模式,:专注服务用户。新销售模式可以大幅度降低团队的建立和成本,把经历集中在客户规模化的事情上。


SaaS企业营销模式TOB企业营销整合做好“客户即服务” 

以贴切我们生活的P&G来分析,宝洁公司总部位于广州经济开发区,广州总部成立于1993年,也算是宝洁中国成立的时间。从1837年至今的宝洁公司,在中国采用了独特的销售方式。

图片2.png在中国人口相对美国来说很不集中,宝洁进入中国,首先和和记黄埔合作,以一种分销商的模式开始拓展。全国寻找100多家B端和宝洁进行合作,宝洁入驻专业人员服务分销商。协助分销商搭建渠道,与当地的商超形成合作。

通过过去二十多年的积累,宝洁通过线下打通的中国的乡镇超市,近几年又通过天猫、京东、苏宁等多渠道分发产品。而近些年的发展基本饱和。增长有所受阻,未来的增长方向并不是很明确,或许不远的将来我们能看到宝洁新的增长方向。


销售模型:专注服务客户的销售

图片3.pngSaas模式,客户即服务。最近接触了某品牌软件采用SaaS模式,他们是客户即服务,每服务一次就要收费的方式,具体问题体现在:

1、客户即服务,那么来谈业务是销售人员吗?这个是值得推敲的。因为后期服务的工程师,当时销售人员为了达成交易,妥协价值,胡乱承诺,付款之后项目开始实施,一旦开始实施工程师入驻,工程师表示某些承诺的功能是软件压根就没有的。而且后期也是无法解决的。对于销售人员为了达成交易而采用的方式,应该是销售小组,每一个人负责一个模块,对于软件功能的承诺应该由最了解的工程师来介绍,而不是由销售人员来介绍。导致了后期的矛盾。

2、客户即服务,服务呢?付费之后因为当初的部分承诺无法兑现,导致软件无法正常使用,后期服务如何开展?如果不能开展是否又失去了客户。


为此应该做出如下改变:

对结果负责,导致我们必须深度参与客户的经营管理。
1、  模式化:视每个项目为一个MVP,将项目经验总结提升为适合行业的模式,应用在更大范围。
2、  案例化:我们会认真维护好每一个客户,提供真实有效的服务,让客户成功,站在客户的角度,让客户通过使用我们的产品,实现他在业务方面的成功,为他创造更大的价值。从而让每个客户都能成为企业推广中使用的案例,客户也很乐于为我们站台。
3、  持续提升:企业发展和团队建设是永无止境,在每个阶段项目结束时,我们会给客户规划一个更高的目标。如果上一个项目的目标达成顺利,通常客户会很愉快接受新的目标。同时,我们也会选择部分客户深化合作,共同合作新的业务。

4、销售团队的考核,与服务团队的连接,以及由销售到营销的升级,都是需要考虑的维度。

最后,不管是提供任何B端服务,必须以解决问题以导向,不可推卸责任,最终对品牌产生伤害,而客户无法形成续购。尊重专业的价值,尊重专家的价值。专业和专家或许是未来的竞争力,并非软件的品牌。缺少服务,品牌最终也会走下坡路。


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