b2b产品营销方案:toB企业如何构建完整的运营获客服务模式

 admin   2020-04-10 06:22   121 人阅读  0 条评论


TOB面对的是企业级客户。业务场景复杂、流程长、各个企业之间差别较大。tob会更关注业务流程的正确性。ToB的准入门槛高很多,要有成熟的产品才能参与竞争,并且还要进行专门的技术验证。对于ToB来说,买单者往往是企业的决策者,而使用者则是员工。从商业模式上来说,ToB行业有着层层护城河。B2B产品营销方案:toB企业如何构建完整的运营获客服务模式

那么分析你身边的任一家ToB企业,他们有哪些做的好的地方。

图片6.png 一、产品方法论

(1)需求感知(PMF):需求痛点、客户群体、商业化、竞争态势。

(2)产品迭代(MVP):打造最小可用产品;产品从可用到可卖,再走向规模化。

(3)产品原则:把事情做到极致;坚持产品化;不卖期货;交付价值

二、营销方法论

(1)市场:让客户主动找上门来。

(2)销售:以效率为目标,持续迭代销售团队;善用CRM,提升RoI;制度保障。

三、客户服务方法论

(1)客户服务的意义。

(2)服务体系:产品、服务、咨询;其中服务包括流程、组织、效率工具。

四、组织方法论

(1)企业拥有共同信仰、反省、锤炼、组织机制。

(2)组织建设三对耦合体:组织架构与决策机制;文化与制度;人才与激励。

(3)管理人才:严进严出+培训+能上能下。

(4)打造文化:月度沟通会、建设委员会、客户小报、文化手册、学习基地。

 

案例分析
钉钉提供OA 一站式免费系统,多场景解决方案,全面协同办公,涵盖人事,财务,行政,客户,项目,灵活组件应用,接入外部系统定制。

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从管理者角度出发涵盖:组织管理、钉钉智能文档、沟通管理、业务管理、客户管理、合同管理、项目管理,钉钉智能硬件,一站式解决企业组织的数智化需求、全球顶级安全技术体系。迭代迅速:上线健康管理功能,满足顾客需求的私密对话可以设置“阅后即焚”,消息自动销毁不留痕迹,名字自动打上马赛克,可禁止复制转发。

最近还专为教育系统上线了不少功能,甚至令老师们头疼的填表、家访记录、分数管理等事项,都贴心地提供了解决方案。

钉钉启动国际化战略在18年开始。


营销:

钉钉背靠阿里生态,不管是阿里巴巴,还是淘宝这样的平台,都属于ToB,而移动端时代来临,给在PC端SaaS服务市场饱和的大环境下的钉钉一个风口。

基础应用和可海量规模的应用,价值很大但是周期非常长,钉钉从14年开始做起、养起,让更多的用户进来。


定位差异化:OA服务

相较于微信生态熟人社交,企业微信带来的是对隐私的挑战,钉钉则可以公事公办,环境独立。

前期的CEO代言造势:深化职场工具形象。

细分客群运营:创业,职场女性,树立 “钉钉更懂职场人”的消费者心智。

打造“钉三多”的IP形象,提升用户对平台的可记忆度以及高识别度。


客户服务:

快速的迭代能力,丰富的第三方拓展能力。

小蜜客服:在钉钉上实现基于自然语言处理(NLP)的智能咨询问答、可配置的多轮对话等。可以在小蜜客服中配置自己特有的知识库实现智能问答,也可以通过多轮对话与第三方API集成实现自助服务机器人。


组织建设:

19年钉钉并入了阿里云,通过阿里云智能事业群的建设,为企业数字时代提供基础设施。钉钉是帮助企业完成工作方式数字化变革的业务入口,通过阿里云给企业提供一体化的基础服务。 

随着IOT、5G、人工智能等技术的发展,基于钉钉和阿里云的技术能力,让组织的“开放和协同”充满想象空间。

而这次疫情无异于鼓风机般的送风口上的勤耕线上猪猪们飞得更快更高。

 

总结下:

产品:通过每一次的服务,抽象出通用产品,迭代产品,诉求来自于真实运营场景。

营销:运营人员的每次回顾复盘和总结的对外输出,就是获客的渠道和来源,好的内容是获客的最好方式。

客户服务:项目制会有一个team来服务,但因为是项目周期制,活动时间的深度参与和构建;如果是常规化,会通过开课方式(学完退押金),来给大家传授核心的思维,这样的服务成本也相对较低,可以一对多,效率也很高。

组织:运营是整个团队的驱动,基本每个人都是运营,都有很强的客户感知力,跟客户走得近。


 

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