SaaS销售:什么KPI或度量指示B2B SaaS公司已建立产品市场契合度?

 admin   2018-03-24 19:36   1386 人阅读  0 条评论

这取决于您所追求的客户类型 - 兔子,鹿,大象。它没有科学。


对于大象(100K + ACV),您可能只需要一位客户来证明PMF。我与之合作的一家初创公司拥有130名内部用户(每日活跃),他们都对产品发誓,并成为福音传播者。这使他们花了50万美元和3年时间与该客户达成了10万美元的回报。然后,他们在4个月内增加了120万美元的管道和26万美元的ARR - 所有这些都是来自该客户的推荐!因此,这里的指标可能会让内部用户(NPS),高消费率,高实际推荐人,通过推荐的新客户以及缩短的可预测销售周期(<100万美元+ ACV)低于6美元而非常高兴。他们在此后不久获得:)。


对于鹿($ 6K-30K ACV),至少需要5-10位客户,随着消费的增加以及定价能力的提高(无论您是否选择使用它),在现有的一组客户中。在这个细分市场中,您必须拥有2%以下的标识流失,并且净收入流失才能生存。您还需要强大的NPS和个案研究。ACV $ 10K +的销售周期应小于2m,小于10K ACV的销售周期应小于30天。


对于兔子($ 600 - <$ 5K ACV),您将需要100-200个客户。徽标流失率将为3%/ m。一般来说,收入流失无法弥补上游销售。在这个细分市场中,更多的是适应市场规模,也就是说您是否可以在市场中进行规模扩张,因此可以获得一些高转化渠道的证据,例如5 +%访客 - >客户。通常情况下,你可能会在现有的市场上,因此赢得对抗竞争对手的证据。清晰/清晰的定位导致特定目标细分市场的良好转化。哇,应该在几分钟内测量,即从注册到哇时刻的时间。部分买家应该是“无需接触”的,并在网站上的第一次会议中进行转换。


概括来说,在B2B SaaS的核心中,如果您构建的产品具有可度量的正向RoI,您可以在产品的仪表板上进行演示,并且可以在多个客户实现中证明它,但是在证明可以让您获得新客户的细分市场,并在第一次接触到第一次检查的快速时间内,然后你有PMF。如果你无法做到一个或多个,那么你对PMF的斗争将会更加困难。在转型过程中,销售周期嘎吱嘎吱是最强烈的“感觉”和好的!

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