SaaS销售:如何快速打造一支成功的SaaS销售团队

 admin   2018-03-31 09:25   2224 人阅读  0 条评论

SaaS创业有两道关卡。第一关:产品关,SaaS多租户技术的入门门槛很高,小团队难以掌握;第二关:销售关,SaaS产品售价较低,无法使用传统软件产品大客户经理的方式销售,低成本快速获客是关键。


不管是集客营销还是电话营销都只是方法,最终还是需要一只适合SaaS销售模式销售团队


那么如何打造一只这样的团队呢?

SaaS销售:如何快速打造一支成功的SaaS销售团队

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如何打造一支销售团队


典型的SaaS销售团队一般会有一群人主要负责识别潜在客户,继而将这些客户转给更有经验的销售人员来跟进。接下来讲讲我们是如何改进这种销售模式的。

传统的情况是,该团队由销售发展代表组成(Sales Development Representatives,简称:SDR)。他们每天的时间主要花在照着营销团队提供的潜在用户名单拨打未预约的产品推销电话上(Cold Calling)。

以我的个人经历来看,这种传统方式偶尔会奏效,但在我们Intercom公司看来,还存在更加有效的工作方法,让一支充满智慧、富于创造力且积极进取的销售代表团队发挥效用。事实上,我们销售副总裁Russ有力证过“未预约的电话销售模式已死”,并且有财务数据支持该观点。


当我们搭建公司的SDR团队时,做的第一件事就是改名字——将销售发展代表(Sales Development Representatives,简称:SDR)改为客户发展代表(Account Development Representatives ,简称:ADRs)。这一看起来微不足道的改变实则意义重大,绝不仅仅是名字变更那么简单。它强调了我们的销售团队聚焦在与客户及他们的公司发展真正长期的关系,而不是仅仅是把东西销售给他们然后就继续寻找下一个商机。

作为一名 ADR,像传统的 SDR一样,有责任帮助客户主管构建合格的销售漏斗(Pipeline)。不同之处在于,他们不再是成天花时间按名单上随机的号码进行电话销售,而是去接触那些已经在和Intercom互动的群体。正如我们的CEO Eoghan 曾阐述的:销售人员并不能生产需求,他们不是要把人们强行拉进来,而是要助力人们购买产品而已。我们已经将传统的SaaS模型反了过来,不同于以往将资金投入在昂贵的销售人员身上的方法,而是转向将这笔资金花费在生产需求上。出书、网络会议、博客发表、事件营销等市场策略都可以产生足够的集客销售潜在客户线索(inbound leads ),足以支持一个30人左右的销售代表团队。

我们从一年前才开始使用这个模型的,但从一开始它就大获成功,使得我们不得不快速地扩展ADR团队。在这期间,我们的ADR团队从3人增至17人,其中3人已晋升成为客户主管。以下是我在此期间获得的一些重要经验:

1

新的候选人背景要求

迅速扩展团队最难也是最重要的挑战在于找到合适的人。在过去的几个月内,我们调整了ADR候选人的背景要求,更加专注于到底是什么塑造了成功的销售。我们最成功的销售代表是那些对产品有热情、对客户满意度表现出不懈关注并有很强的写作能力的人。这些要求与传统招聘SaaS销售的要求不同,传统的SaaS销售更侧重较强的口头交流能力,对Salesforce.com知识的掌握以及发掘客户的经验。但是在顾问式销售的新时代,你需要雇佣更聪明、更加产品导向的销售人员。

2

不要高估潜在客户线索

根据我过往的经验,SDR往往是拖慢整个销售组织进程的瓶颈。他们认为自己需要通过远超要求的表现来将某些机会归功于己。销售是一个数量游戏,我们希望客户主管能有尽可能多的机会去进行销售。如果一个潜在客户希望和销售主管面谈,那么应让SDR使用一些在线工具(LinkedIn, CrunchBase, Twitter和Clearbit等)来初步具备销售主管的能力,而不要总把销售排除在这类活动之外。

3

质量 vs 数量


这并不一定要是一个零和游戏——有可能两全其美。在Intercom,质量和数量是同等重要的。在大多数销售团队中,完成10个100美金机会的SDR会比完成1个1000美金机会的销售代表得到更多的奖励。我们则是根据ADR创造的销售漏斗总量来奖励销售代表,而不是按照销售机会的数量。ADR的报酬也和整个团队的绩效紧密相连,而不仅仅与个人的销售绩效相关。

4

跳出仪表盘来衡量绩效

绩效。这不仅仅是一个意识形态上的心愿单,这是我们考虑销售代表晋升时用以衡量的绩效指标。本来销售就相对团队而言更加个人主义,创造共同的价值观有助于把团队连接在一起,并且鼓励人们做出对公司整体有贡献的决定。

5

将ADRs当成你的未来,因为他们确实就是


公司的ADR团队是我们挑选客户主管的首选资源。通过首先晋升内部的顶尖人才,我们营造了一种绩效会得到回报的氛围。我们聘用聪明且积极进取的人,让他们知道这一内部优势,从而了解到自己在Intercom的晋升空间 。 还记得我前文提到3个我们的ADR已经成为客户主管的事吗?即使仅从单纯的、冰冷的、金钱的角度来看这个问题,从外部雇佣客户主管的成本也都远远高于从内部团队孵化晋升优秀人才。

我们肩负的使命是:创造最佳SaaS销售团队,让我们的客户和社群在Intercom的助力下获得成功。我们相信ADR团队是踏上这条道路的关键。


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