SaaS产品:SaaS软件产品的成长七大过程_SaaS企业服务平台

 admin   2018-03-25 13:46   1533 人阅读  0 条评论

很多不在SaaS行业的人经常问我什么是SaaS,或者说做SaaS公司与那些社交APP公司有什么不一样。我一直在寻找一个简明易懂的答案,直到最近我看到一篇文章,我慢慢领悟到一个浅显的道理。打个比方, 做社交很像过山车,你可能短短几年之间就做到十亿美元的级别,也有可能昙花一现。而做SaaS更像是登山,脚踏实地地一步一步往上走,你要在出行前做好充分的准备,更重要的是路上把握好自己的节奏。


SaaS产品SaaS软件产品的成长七大过程_SaaS企业服务平台


上篇文章中提及了一个40%法则,大家都知道用40%来衡量和控制自己的发展速度。那么在SaaS整个登山旅程中,到底什么时候该走,什么时候该跑,什么时候该休息。我们今天借Neeraj Agrawal的一篇文章来和大家聊聊SaaS的节奏把控。



原文把SaaS旅程分为7个环节,叫做T2D3(triple, triple, double, double, double),是按照ARR的规模做自己的里程碑(annual recurring revenue,可重复年收入,注:小编一直没有想好MRR, ARR精准的汉语翻译,姑且先留着英文缩写吧),我们按照咱们中国的说法把它叫做SaaS七步走。我会重点讲讲前面几步,因为国内的SaaS大部分还在登山的初期。



第一步,寻找产品的市场定位。当你和客户聊的时候,你会频繁的听到一些痛点,你的软件可能解决了客户其中一个痛点,或者几个痛点。当你在某一个行业频繁反复的听到了1-2个痛点,而且你的软件恰巧能够解决这个问题,那么赶紧上路吧。


第二步,200万ARR。在这个阶段,基本是创始核心团队签下所有的客户,游戏刚刚开始,创始人建立并完善销售漏斗,大概这个时候你可能有30-60个客户。一定要确保自己的销售漏斗精准,高效,这样扩张花钱的时候也更有信心。


第三步, 600万ARR。通常走到这步的公司走过两条路,一是英雄主义路线,创始人依然高效的签下大部分客户,但是这个路线很难扩展。另一条路是打造一个一流的销售团队,这种通常实践起来更难一点,因为你需要一个合适的销售领导型人才。这个合适很重要,要既能顺利的签下客户,又能带领团队发展,培养下一阶层的领导。


第四步, 1800万ARR。这个时候通常就像登山到达第一个大本营一样,续约和客户的推荐能够帮助着你签下新的客户。这个时候你大概有10-20个销售了,你可能需要给销售总监下面再加一层人员结构。通常这个时候是SaaS公司最难的一步,也是创始人/CEO成长最快的阶段。创始人不再直接销售自己的产品,更多的是大方向上去把握自己的策略,更要确保每一个位置都运转良好。


第五步,3600万ARR。你大概有20-30个销售人员,你会开始去考虑国际化,进驻其他市场,比如欧洲。


第六步,7200万ARR。这个时候通常去寻找一些销售渠道合作伙伴,让那些已经卖入500强公司的销售去帮你卖你的软件吧。


第七步,14400万ARR。敲钟了!希望大家的公司都能尽快走到这步。上市只是一个开始,上市最大的方便就是让自己用极高的效率去融到自己所需要的钱。即使今天Workday和Salesforce依然没有盈利,没有盈利就说明他们还在高速发展(回应40%法则)。一个成功的公司90%的价值都是在上市之后实现的。


最后,过年了,给大家拜个年。希望大家利用过年的时间好好休息,好好思考,在新的一年勇攀SaaS高峰。

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