SaaS客户:你以为你能代表客户,然而并没有_企业级saas软件

 admin   2018-03-25 13:51   1267 人阅读  0 条评论

你可能和我一样。当你打开一个web服务时,你做什么?


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我最不会想去点击的是“联系我们”。


我最不想遇到的就是一个销售打电话给我来卖产品,我宁愿画上20分钟来试试产品是否适合我。




你和我都一样,但是85%的世界并不是这样的。数据表明,85%的revenue(而不是客户数)是来自于“联系我们”这个按钮。(注:企业级)


SaaS客户:你以为你能代表客户,然而并没有_企业级saas软件


然而很多SaaS创业者,尤其是第一次做销售或者做SaaS的创业者,通常偏爱那15%的世界。我们都一样。




这本身没有什么错,这是对的。通常这也是最容易最快速达到市场验证(Initial traction, $1.5m revenue)这一阶段。


其实你是解决了一个你熟悉的问题,面向你了解的用户人群,按照你认为正确的解决方式。




但是


真正的考验通常发生在之后,在$1.5m revenue 之后。


我经常看到这样的现象,很多伟大的创业者轻车熟路做到$1.5m之后,会慌。他们并不确定他们能否继续走到$10m,市场并不像他们想象那样。




通常来讲,这种慌是有必要的。如果持续的按照15%的方法去卖,就会发现,在通往$10m的路上越来越慢,有可能永远都达不到$100m.


接下来是我的“干货”:尽可能早的去了解85%的世界能用你的产品做什么,想办法让他们去买。


这些人通常开始于”联系我们”这个按钮,开始于一次demo,他们想要坐在自己电脑前,听你来阐述你的软件如何解决他的问题。


你可能不喜欢“被销售”的感觉,但是85%的世界喜欢。因为85%的世界一直以这样的方式接受着服务。企业习惯了去通过demo,销售来了解什么样的解决方案可以解决问题,价格通常只是一小部分原因,这是因为预算都是划拨过的。


企业通常不会每年试/买100个服务,他们每年只需要带来1-2个创新的产品/服务,或者说通过软件解决1-2个问题。


最多。


他们希望的是一个完美的demo,向他们展示你的产品是如何解决他们的实际问题。


而不是他们自己搞清楚如何试用你的软件去解决他们的问题。


所以,


- 如果你还没有“联系我们”的按钮,现在就去加一个。没有做足够的demo,现在就去做。


- 如果你不清楚你最大的客户为什么愿意付给你高昂的价格,和他们聊,了解清楚。


- 不管你用什么办法,一旦过了$1.5m, 不要假想你的目标客户和你一样。


因为并未如此。


在SaaS的路上,我是一直是偏爱大客户的。


Slack是牛逼,但是这么多年也就一个slack走出来了。


更多走的稳的走的远的还是Salesforce,Workday这种。


前两天和一位好友聊起来这事,我说我最近在找一个IM的SaaS服务,我多么的想能有一个牛逼的CS manager或者是销售来给我个demo。我的需求很简单,一二三,你只需要跟我阐述一下你们的产品怎么能帮我解决这几个问题以及为什么你觉得自己比竞品好。


这一刻,我突然觉得,原来我也不属于那15%。

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